保険相談は「100％中立」のアドバイスは望めない？

保険会社の営業員

保険会社の営業員は、たしかに親身に相談に乗ってくれるはずです。しかし、考えてみてください。保険会社の営業員ということは、自社の商品を売るのが仕事です。他社の商品を勧めることができません。ですからもちろん中立とはいえないですね。

来店型の保険ショップ

保険ショップなら複数の保険会社の商品を扱っているので、比較検討はできます。しかも、相談料は無料です。しかし、保険ショップはボランティアではありません。保険を販売することで保険会社から手数料（フィー）をもらっていると言うことです。ですからどうしても、手数料の高い商品を勧めてきます。さらにキャンペーン期間中の商品があれば、優先的にすすめられることもあります。キャンペーンとは、その期間だけ手数料が高くなったり、商品券がついてきたりします。ですので、営業員にとってのキャンペーンであり、契約者には関係ありません。

これも中立ではありませんね。

ファイナンシャルプランナー（FP）への相談

FPであっても無料相談というのは、保険会社からの手数料が中心なので保険の販売員と同じと考えていいでしょう。

また、FPの有料相談の場合は、相談者がクライアントになりますので、相談者の利益を優先的に考えてくれますが、そうであっても保険販売している人がほとんどです。

FPが自分で扱っている保険商品を販売した場合は、手数料が入ってきます。そう考えると、やはり100％中立とは言えません。

保険を販売しているということは100％中立にはなれない

残念ながら日本では、ほとんど保険を販売している人が保険の相談をしているのです。

保険を売っているのですから、利益関係は必ずあります。

たとえ、中立だと言っても「手数料が高い商品」という誘惑にはなかなか勝てないものです。

保険の販売は一切なく、アドバイス料のみという人は、ほんとうにごく少数です。

なぜかというと、アドバイス料だけでは、ビジネスとしてはなかなか成り立たないからです。

理想の保険アドバイスとは

保険の営業は、「保険を売るプロ」です。相談者にとって、かならずしも保険が必要でない場合でも、「保険は必要ありません」というアドバイスはまずしてくれません。

保険の相談でよくあるのが、「保険に入りたいのですが、どの保険がいいのでしょうか？」という保険選びです。保険に入ることが前提になっている相談なのです。

しかし、私なら、まずこの質問をまず変えたいと思います。「どの保険がいいのでしょうか？」ではなく、「保険は必要なのでしょうか」から始めようというのが私の考えです。入り口が違うのです。

保険だけが選択肢ではありません、他にも方法があるのではと思います。

まず「私には本当に保険が必要なのか？」「保険以外にもいい商品はないのか？」「もし必要だとしたらどんな種類の保険なのだろうか？」それから「その保険にはどういった商品があるのか？」という順番に考えていくのが順当だと思います。

私の場合は、そういった形でのアドバイスが理想だと考えています。

資産運用のアドバイスも同じ

2017年3月に日本経済新聞（夕刊）に金融商品に対して、中立の立場でアドバイスをしているFPについての記事がありました。

資産運用をアドバイスしている人は、証券会社の仲介手数料を得ている場合がほとんどです。ですから、どうしても高い手数料の商品を売りたい誘惑にはなかなか勝てないのです。しかし投資信託の販売などで金融機関から手数料をもらっている、それでは本当の中立とは言えません。

金融機関からの手数料をもらっていない独立系金融アドバイザーの高橋忠寛さんは、「顧客は中立な意見を求めている」ということで、助言料だけの収入を選んだそうです。しかし、どこの金融機関にも属していない独立系金融アドバイザーというのは非常に希です。まだまだ、高橋さんのような日本では中立の立場での助言料だけではビジネスの基盤が作れないのが現状です。

 Soldie

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